説得の心理技術 洗脳は技術であり科学である
けんすけ＠生涯現役
「60にして立つ」
30年遅れで不惑を目指す
洗脳というのはひとつの技術だ。
そしてそれに長けているのが、カルト教団と呼ばれる人々だ。
洗脳は彼らの飯の種であり、死活問題なので、
十分に研究されつくしている。
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この本の著者デイブ・ラクハニの母親は、カルト教団に洗脳され、
まだ7歳だった著者も、カルト教団で暮らすこととなる。
それから何と16歳まで、幼少期から10年近くカルト教団と共にあった彼が、
強烈な洗脳体験をしていることは想像に難くない。
16歳で教団から離れた後、洗脳や心理学、カルト教団の心理操作の技術やビジネスへ応用する手法について長年研究を重ね、
「説得の方程式」を掴む。
そして、今では10以上のビジネスを成功させ、
世界各国の企業に対して、セールス、マーケティング、パブリシティを指導。
米国有数の企業を始めとした、
世界各国の企業や業界団体で講演を行うなどの活動を
精力的に行っている。
何しろ、ベースがカルトの洗脳なので、
非常に強力、かつ、悪用可能な内容となっている。
ビジネスを志す者にとって、
「説得は技術であり科学だ」と言う、
彼から学ぶことは多い。
説得の技術
ではさっそく、説得する技術について、
いくつか抜粋してみよう。
事前準備
相手を説得しようとするなら、準備は欠かせない。
準備なしに説得の場に乗り込むことは、
徒手空拳で試合に臨むようなもので、
その時点ですでに負けが決まっている。
試合に勝つには、入念な練習が必要なことは自明だろう。
1．外見を整える
当たり前のことだが、外見は非常に大切だ。
ブランドに拘る必要はないが、清潔感のある、整った服装にすること。
髪型や爪、靴などにも、細心の注意を払う必要がある。
特に男性は、ファッションに手を抜く人が多いが、
みすぼらしい、不潔な印象の人から、物を買おうとする人はいない。
第一印象を大事に、説得に臨んで欲しい。
2．ポジショニング
できれば、優位な立ち位置につけるよう、
あらかじめ仕込んでおく。
例えば、相手の友人から「その業界の専門家」だと紹介してもらえれば、
それだけで相手の聞く姿勢が変わってくる。
全くの初対面でも、
その商品・サービスについては「膨大な知識を持っている」と、
一目置いてもらうよう努める必要がある。
3．相手の情報を仕入ておく
説得する相手の経歴など、できるだけの情報を事前に仕入れておく。
相手のことを話題にすれば、
「自分のことを分かってくれている」
と思い込み、相手との距離は格段に縮まる。
説得の技術
いざ説得する際にも、様々な技術を駆使しよう。
1．共感を得る
相手と意見が一致する話題で、共感を得よう。
事前準備で情報が得られていなければ、天気の話題でもいい。
意見が合う話題が多いほど、共感度は増す。
2．問題意識を顕在化する
商品・サービスを買うのは、問題意識があり、それを解決するためだ。
しかしその問題意識は、それほど切実でないかもしれず、あまり意識に上っていない可能性もある。
そこで、相手に
「問題意識を呼び覚ますような問いかけ」
をする。
そして相手の答えを一旦受け入れた上で、
事前に準備していた
「より説得力のある回答」
を提示する。
そうすることで、相手の感心と関心を得ることができる。
3．感情に訴える
論理的な説得は、無駄になる場合が多い。
人は感情でしか動かない。
感情を動かすのは、例えば、内容よりも「話し方」であったりする。
声のトーンとか、滑舌、喋る順番などで、説得力を増すことができる。
即座に、正確な回答ができるよう、
想定される質問も、あらかじめ考えておくべきだ。
あいまいな返事や、戸惑ったような表情は、相手の「欲しいという感情」を奪ってしまう。
4．機会損失を意識させる
人間は「得したい」よりも「損したくない」と思うもの。
期間限定の割引などで、
「今だけ」「この場限り」なので「ここで決めないと損」
と思わせることは効果的だ。
相手の「損」という感情に訴える仕掛けを用意しておくことだ。
洗脳と説得
説得と洗脳は何が違うか。
どちらも相手の心を動かし、こちらが望むような行動に駆り立てるという点では同じ。
説得と洗脳の違いは、
説得する側の目的にある。
説得する側の一方的利益のために行うのが「洗脳」
説得される側の利益を優先的に考えるのが「説得」
洗脳は、自分の都合に合わせて相手を操り、利益を貪ることだ。
お金を出すことが幸福につながると信じさせて献金させる、などはカルトの典型的な手口だろう。
恐ろしいのは、一旦洗脳されてしまうと、普通に考えてあり得ない行動をとってしまうこと。
洗脳される人は、理解力や判断力が劣っているわけではなく、
むしろ、高学歴であったり、インテリと呼ばれる人も、洗脳されてしまう。
オウムなどがいい例だ。
彼らは、全財産を寄付するにとどまらず、指示通り人を殺すことが「正しい道」だと信じていた。
洗脳が、いかに破壊力があるか、よく分かりる。
人間は、一旦信じてしまうと、自分に都合のよい情報しか見なくなる。
その結果、視野狭窄になり、自分の信念がどんどん強化されていく。
洗脳は、これくらい恐ろしいものなのだが、
もし「説得」にそのノウハウが使えれば、絶大な効果を発揮する。
そう考えたのが、この「説得の心理技術」の著者デイブ・ラクハニだ。
相手の心を動かすやり方は「洗脳」も「説得」も同じで、違うのは目的。
「説得」は相手に利益をもたらすため、つまり「相手」のために行う。
もちろんビジネスである以上、説得する側にも利益がある。
だが相手は、支払う以上の利益（またはサービス）を得ると、
自信を持って「説得」に当たって欲しい。
説得で最も大切なことは、
説得する側の自信であることは言うまでもない。
まとめ
ほんのさわりだけ、いくつか紹介したが、
本書には説得の具体的な手法が、
これでもかというくらい書かれている。
営業だけでなく、社内コミュニケーション、友人、片思いの相手、などなど、他者を説得する場面は多彩だ。
カルト教団の信者と同様顧客の「欲望」には必ず６つのものが含まれていると言う。
そして、その６つの欲望をすべて満たしてあげれば、顧客はまず間違いなく商品を購入する。
逆に、６つの欲望を満たすことができなければ、成約率はがくんと下がってしまう。
５つのシンプルなステップで顧客に説明することで、この６つの欲望は誰でも簡単に満たすことができるのだ。
では、その６つの欲望とは何か？
そして、それを確実に満たす５つのステップとは？
知りたい人はぜひ、本書を手に取っるようおススメする。
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